学習塾の利益率を最大化する塾経営PL改善の真実。どんぶり勘定を今すぐ捨てろ

2026年7月3日2026年7月4日

こんにちは、塾運営コンサルタントのHayatoです。私はこれまで、現場の感覚ではなくPL・LTV・CPA・問い合わせデータを一つの仕組みに統合し、数値をもとに数多くの塾運営をV字回復させてきました。

毎日教室に顔を出して満足している暇があるなら、今すぐ自塾のPLを見直せ。売上が上がっても手元に現金が残らないのは、経費の切り分けすらできない「どんぶり勘定」のせいだ。税理士に丸投げし、月末に口座の残高だけを見て経営している気になっているなら、その塾に未来はない。

この記事を読めば、学習塾における適正な平均粗利率と、個別指導塾の利益率を最大化するための正しいPL管理の型が分かり、明日からの経営判断の精度が上がります。

個別指導塾の利益率を決める「売上原価」と「販管費」の正しい切り分け方

学習塾の経営において、最も見落とされがちなのが「売上原価」と「販管費」の明確な切り分けだ。ここの線引きが曖昧なPLは、ただの数字の羅列であり、経営判断の役には立たない。

※PL（損益計算書）：企業の一定期間の収益と費用をまとめ、最終的な利益（または損失）を示す成績表のこと。

まずは、どの経費がどちらに属するのか、以下の表で完全に頭に叩き込め。

勘定科目・経費内容	分類	理由・経営上の位置づけ
フランチャイズロイヤリティ	売上原価	生徒数（売上）の増減に完全に比例して変動するため
講師人件費（授業給・特訓給）	売上原価	指導セッションの回数、生徒数に連動して発生するため
外部委託講師費（オンライン等）	売上原価	直接的な指導サービス提供にかかる変動費であるため
教室の紙代・インク代	売上原価	テキストや指導ログの印刷など、生徒数に比例するため
事務員人件費（事務給）	販管費	生徒数に関わらず、教室開校のために固定で発生するため
正社員人件費（基本給）	販管費	生徒の増減に関わらず、固定で支払う必要があるため
教室の家賃・共益費	販管費	売上に関係なく毎月一定額が発生する固定費であるため

ロイヤリティと講師人件費は「売上原価」に計上しろ

経費を分類する絶対的なルールを教えよう。「生徒数が増えるにあたって、比例関係で増えていくもの」はすべて売上原価だ。

例えば、フランチャイズ展開している場合のロイヤリティ（仮に売上の10%とする）。これは生徒が増えれば金額も上がるため、販管費ではなく売上原価に計上すべきだ。

また、対面指導を行う講師の人件費も同じだ。生徒数が増えれば指導セッションの枠が増え、それに連動して講師の給与支払いも増える。したがって、これも売上原価に分類する。

さらに細かく言えば、自社で採用した内部講師の人件費と、外部のオンライン指導サービス等を利用した外部委託講師の費用も、勘定科目を分けて管理しろ。これらは税務上の処理（消費税の課税・非課税など）が異なる場合があり、ごちゃ混ぜにすると正確な原価率が見えなくなる。ここを分けるのがプロの仕組み化だ。

事務員の人件費と固定費は「販管費」へ分離しろ

一方で、事務員の人件費はどうだ。生徒が増えようが減ろうが、教室を開けている以上、事務員は決まった時間まで滞在する。

※販管費（販売費及び一般管理費）：売上に直接連動しないが、会社を運営し、サービスを販売するために固定でかかる経費（家賃、事務給など）。

これは生徒数に直接連動しない固定費だ。したがって、売上原価ではなく販管費に入れろ。

多くの塾経営者が、講師給と事務給を「人件費」として一括りにしてしまう。これでは、指導という直接的なサービス提供にどれだけのコストがかかっているのか、本質的な粗利が見えなくなる。

また、教室で生徒が使うプリントの紙代やインク代も、生徒数に比例して膨らむため、厳密には原価として捉えるべきだ。細かい数字の積み重ねが、経営の防衛線を強固にする。

学習塾の平均粗利率70%を死守するためのPL管理モデル

原価と販管費を正しく切り分けた上で、目指すべきリアルな数値目標を提示する。

粗利率74〜75%を達成するためのリアルな数値モデル

一般的な個別指導塾のビジネスモデルにおいて、適正な粗利率のラインはどこか。現場の数値を徹底的に集計した結果、70%〜75%が妥当なラインだ。

※粗利率（売上総利益率）：売上から売上原価を引いた利益（粗利）の割合。この数値が高いほど、家賃や広告費などの固定費を吸収する体力が残る。

もし、自塾の粗利率が70%を下回っているなら赤信号だ。ロイヤリティ、講師の配置効率、教材費など、原価のどこかに無駄が生じている。粗利が確保できなければ、この後に引かれる販管費（家賃や広告費）に耐えられず、最終的な利益は吹き飛ぶ。

俺が関わる個別指導塾のリアルな数値モデルを出す。

ARPU（月次客単価）：約83,000円
平均在籍期間：10.5ヶ月
LTV（顧客生涯価値）：約87万円

この高い客単価を維持しながら、講師のコマ効率を最大化し、無駄な変動費を削る。これで初めて粗利率74%という強固な数字が生まれるのだ。

営業利益を残すための広告費と採用費の完全分離

粗利から販管費を引いたものが、本業の儲けである営業利益だ。

※営業利益：粗利から販管費（広告宣伝費、人件費、家賃など）を差し引いた、企業が本業で稼ぎ出したリアルな利益。学習塾においては、これがほぼ経常利益とイコールになることが多い。

ここで絶対にやるべきなのが、「生徒集客のための広告費」と「求人採用のための広告費」を勘定科目として明確に分けることだ。

例えば、生徒募集のリスティング広告費やWEB広告費が年間120万円かかっているとする。一方で、正社員を採用するためにエージェント（年収の約15%など）を利用したり、求人媒体に出稿したりする採用費がある。これらを「広告費」として合算してしまうと、生徒獲得のCPA（顧客獲得単価）も、採用単価も両方ともブラックボックス化する。

さらに、正社員を雇用すれば給与の約15%程度の「法定福利費（社会保険料など）」が必ずのしかかる。正社員人件費率の上限は売上の最大20%に設定し、これらの隠れた販管費をすべて正確にPLに落とし込め。最終的に1,000万円以上の営業利益が確実に残るモデルを設計しろ。それが経営だ。